“Si a EUA le da gripe, a nosotros nos da neumonía”, coloquial dicho mexicano que compara el impacto de acontecimientos de México a Estados Unidos en un sin fin de circunstancias. Para  el caso de la industria automotriz y en el momento que estamos viviendo, vale la pena revisar esa gripe por la que está pasando EUA y anticiparnos a lo que viene en México.

EUA en estos momentos ya a la mitad del 2021, sigue experimentando  la mejor rentabilidad en sus concesionarias de los últimos 10 años, esto debido a que los precios a los que están vendiendo autos nuevos y seminuevos son  SIN descuento alguno. Por otro lado, la escasez hace que los propietarios retengan y cuiden sus autos acudiendo a las agencias con esto provocando mayores ventas de refacciones y mano de obra.

En México estamos a muy buen tiempo de tomar ventaja de estas situaciones alineando los negocios de seminuevos, servicio y refacciones para que se combinen con los excelentes resultados que se están presentando en autos nuevos ya que la regularización del abasto de autos nuevos, no será en el corto plazo.

Intel, el fabricante de microprocesadores en su último reporte empresarial de Julio del 2021,  informa que el desfase en la producción de microprocesadores que presenta actualmente le tomará dos años recuperarse. Esto solo puede significar que los concesionarios seguirán recibiendo pocas unidades en sus agencias y los patios de las agencias lucirán cada vez más vacíos ya que aunque las OEM/ Plantas automotrices sigan produciendo autos, lo están haciendo sin estos procesadores y NO se podrán entregar al cliente final.

En EUA el problema está acentuándose cada vez más en el negocio de autos seminuevos en donde cada vez hay menos seminuevos disponibles en el mercado y la competencia para hacerse de inventario de autos seminuevos se pone cada vez más feroz entre arrendadoras de autos como Hertz, Enterprise, etc, agencias de autos seminuevos, los grandes comercializadores de seminuevos como Carmax, Carvana y Vroom y los concesionarios automotrices para sus negocios.

Las herramientas digitales que permiten al concesionario conocer los precios de mercado reales en el momento de una transacción, están provocando compras muy por arriba de las guías autométricas que los concesionarios automotrices normalmente utilizan, ya que prevalece la ley de la oferta y la demanda.  Muchos concesionarios NO están reaccionando a tiempo y se están perdiendo la oportunidad de comprar autos ya que se rigen por políticas internas o en ocasiones de la marca que comercializan, que les impide salirse de los parámetros de las guías.

El comercio electrónico transparenta todo lo que se compra y se vende en línea hoy en día, los autos usados no son la excepción y hoy podemos saber los precios a los que se venden los autos prácticamente en cualquier parte de la república, facilitando de esa forma los precios de mercado para hacer una oferta de compra al momento de comprar un auto.

Los talleres de servicio de los concesionarios, llenos de autos de clientes leales con relaciones en muchas veces de años con las agencias, son los candidatos perfectos para poder llevar a cabo operaciones de compra en una relación de confianza apoyados en estas herramientas electrónicas, de esa manera el concesionario extiende la relación del vehículo con el concesionario a través de la venta de extensiones de garantía, mientras adquiere un auto seminuevo para el que seguramente ya tiene cliente.

Las grandes diferencias entre la industria de autos seminuevos de México con EUA son 2 principalmente, las regulaciones gubernamentales que por su complejidad de trámites generan una burocracia tremenda por lo complicado para llevar a cabo una operación de compra venta, que esto a su vez genera un mercado negro gigantesco al que el gobierno no le ha podido o no le ha querido entrar por temas políticos.

La otra gran diferencia es que el concesionario en México no le ha dado la importancia a un negocio tan importante, con restricciones en estructura organizacional, en infraestructura y atención, incluso en ocasiones viendo al negocio de seminuevos como un apoyo para la venta de autos nuevos, sufriendo una suerte de auto sabotaje ya que se pierden la oportunidad de generar rentabilidad adicional al negocio total.

De nuevo el comercio electrónico ha revolucionado la manera en la que se comercializan los autos seminuevos en el mundo, Red Bull la escudería de Checo Pérez y Max Verstapen, promueven a dos empresas que comercializan automóviles seminuevos en línea, una Mexicana y otra en Europa, es decir el modelo de negocio es ya del dominio público.

Los tres grandes jugadores de la industria de seminuevos en EUA que son Carmax, Vroom y Carvana juntos no tienen ni el 6% del mercado total de seminuevos, por lo que la oportunidad sigue siendo enorme para cualquier jugador que esté dispuesto a entrar en ese mercado con las las personas correctas, las herramientas adecuadas y  los procesos de negocio ideales para transacciones constantes y ágiles.