El mercado automotriz mexicano es uno de los más competidos del mundo o de los que más marcas ofrece a sus clientes, en México tenemos marcas de Estados Unidos, Japón, Europa, Corea y China, siendo esto una excelente paleta de opciones para los clientes, pero un dolor de cabeza para las armadoras, ya que cada año se fragmenta más el mercado y la participación de mercado por los nuevos jugadores.

En 2019 en México existían solo 2 marcas de China y no se les consideraba como una amenaza ya que no eran marcas conocidas. En ese año las marcas japonesas dominaban el mercado con el 42% de participación, seguidas por las de EUA con el 25%, alemanas con el 17%, coreanas con 10% y las chinas que no llegaban ni al 1% (.6%). Pero para 2022 después del COVID las cosas cambiaron y aunque Japón mantiene el liderazgo con el 38% (cede 2 puntos), seguido de EUA quien mantiene su 25%, Alemania cede y representa el 12%, Corea gana y llega al 12%,  ahora  China representa ya el 6.5% del mercado automotriz mexicano.

Cuando las marcas Japonesas llegaron a EUA, eran percibidas como marcas baratas y las marcas americanas no les prestaron atención, hasta que con el paso del tiempo conforme fueron llegando más jugadores hasta totalizar 4 (Toyota, Honda, Nissan y Subaru), constataron sus capacidades de producción, la gran calidad y confiabilidad de sus productos, quienes representan el 34% de las ventas de autos en EUA con más de 5 millones de autos anuales después de EUA quien tiene el 45% del mercado con 6.6 millones de autos anuales y las marcas Coreanas con un 12%.

China ha probado ser un muy potente jugador en temas de producción a nivel mundial y la calidad - capacidad de manufactura es de primer nivel. El mercado de autos nuevos en China en 2022 fue de 26.8 millones, sin duda el más importante en el mundo. En China las marcas globales como Toyota, GM o cualquiera, que quiera competir en tan jugoso mercado, lo tiene que hacer de la mano de un jugador local, es decir de una empresa de China y es así como las marcas globales tienen hasta 30 años en China produciendo en sociedad autos para ese mercado.

Como consecuencia de estas sociedades,  las capacidades de diseño, ingeniería tecnología y seguridad de las nuevas marcas chinas, vienen acompañadas de décadas de aprendizaje de las mejores y más experimentadas marcas del mundo, por lo que si nos preguntamos si las nuevas marcas chinas que hoy vemos en el mercado mexicano son buenas, la respuesta es que en teoría sí, pero habrá que esperar a que los productos maduren y que su calidad percibida después de 3 años de uso sea comparable a la de las marcas que el mercado mexicano está acostumbrado a experimentar.

Finalmente el cliente gana ya que cada vez tiene más opciones para comprar un auto,  los autos se han convertido en un commodity y el gran diferenciador estará en la experiencia que el consumidor tenga al interactuar con cada una de las marcas nuevas y las existentes. La salsa secreta para conquistar clientes será el entender y cuidar de cada cliente de la mejor manera, entender qué información, atención y necesidades tiene y cómo quiere resolverlas, cómo quiere ser contactado y que espera de una marca automotriz.

Los jugadores de muchos años en el mercado mexicano no necesariamente tienen ventaja sobre los nuevos, ya que los clientes y sus preferencias han cambiado muchísimo con la tecnología y cada vez quieren transacciones más fáciles y libres de fricción, quieren interactuar con marcas amigables con una sola cara y no múltiples desconectadas entre sí (ventas, servicio, refacciones, quejas, etc). El concesionario tendrá que verse muy creativo para crecer y fortalecer los lazos con sus clientes para retenerlos a través de su evolución.

Caso de estudio y referencia  es el caso de Tesla, fabricante de autos estadounidense que este año cumplirá 20 años desde su fundación y quien vende de manera directa a los clientes sin intermediarios, es decir, no hay distribuidores Tesla. Este 2022 ya fue el #1 en ventas de autos de Lujo en EUA, arrebatándole la corona a BMW quien tiene 106 años de fundación y 66 en el mercado de EUA y es ya la #9  del total de marcas de ese país.

Cambios rápidos y constantes apuntalados en tecnología pero con un alto toque humano es lo que se recomienda al distribuidor hoy en día, así como un alto enfoque en sus bases de datos para saber quienes son sus clientes y cómo estrechar esas relaciones haciéndolas placenteras  y duraderas.