El modelo mundial del negocio de la distribución automotriz, previo a la llegada del COVID- 19 ya venía experimentando cambios a causa de la transformación tecnológica y aunque la adopción de tecnologías para la gestión de los negocios llevaba un avance más lento que rápido, con la llegada del COVID que cerró de golpe las distribuidoras de autos y detuvo el tráfico de clientes a salas de venta y talleres confinándolos a sus casas, acentuó fuertemente la la falta de una estrategia de transformación digital desarrollada.

El encierro hizo que los clientes dedicaran un mayor número de horas a sus pantallas y se multiplicaran las opciones y  preferencias de compra de todo tipo de productos y servicios. El consumidor fue expuesto y adoptó herramientas  que antes no conocía aprovechando las facilidades, ofertas  y comodidades que les brindaron quienes estaban preparados para pasar de un retail físico a un retail digital. El gran reto en el modelo de distribución automotriz actual, será llevar a cabo una transformación de fondo que permita mantener, recuperar y en algunos casos incrementar los niveles de rentabilidad previo a la llegada de COVID y esto solo podrá lograrse con la optimización de todos los canales de comercialización que tienen los distribuidores,  porque de algo podemos estar seguros…..nada volverá a ser como antes. 

La comercialización de autos es un negocio que tiene un poco más de 100 años de existir y sus orígenes se remontan a Europa. En sus inicios era el fabricante de autos (OEM) quien vendía directamente a los clientes (DTC), a través de vendedores de puerta en puerta, tiendas departamentales y catálogos. Con el paso del tiempo se consolidó un nuevo modelo,  el modelo de franquicia en donde la comercialización de vehículos nuevos se realiza a través de distribuidores independientes y autorizados, que como parte del contrato amplían la oferta de servicios al cliente con la comercialización de vehículos seminuevos,  refacciones, reparaciones con talleres de servicio especializados, centros de reparación de lamina y pintura, etc. y  esto trae beneficios para los distribuidores ya que garantiza un retorno sobre las inversiones realizadas en infraestructura e inventarios.

La industria automotriz ha gozado de  un crecimiento exponencial  en las últimas décadas, debido al crecimiento poblacional, la urbanización y a la demanda de movilidad de personas en todo el mundo hasta llegar a 92 millones de autos vendidos en el mundo en 2017.  En México el mejor año para la venta de autos por parte de la red de concesionarios fue en 2016 cuando se vendieron 1´607,156 vehículos ligeros.

Sin embargo las innovaciones tecnológicas en los autos con cada vez más gadgets, los requerimientos gubernamentales por reducir las emisiones de contaminantes, la paridad peso - dólar, el incremento en el costo del financiamiento (hoy ya a la baja) y el abaratamiento de las gasolinas que incrementan las preferencias por SUV/CUVs en lugar de los sedanes; ha afectado los precios, incrementado el promedio de los autos vendidos en un 17% de  2013 a  2020.

Este incremento afecta la capacidad de compra o acceso a comprar autos nuevos y ha influenciado a la baja  la comercialización de autos desde 2017. Con la llegada del COVID, la tan ansiada recuperación se retrasará aún más y esta caída en ventas de automóviles nuevos que  trae consigo una  baja en los márgenes de utilidad del distribuidor al comercializar automóviles nuevos,  ya que debe ofrecer al público atractivos descuentos y  un pago mensual más bajo y asequible a sus posibilidades de compra,  tengamos en consideración que alrededor del 66% de los autos que se venden son financiados.

La reducción en el volúmen de ventas y caída de márgenes , tiene como consecuencia el que algunos distribuidores de autos pierdan dinero y  esta disminución en ventas afecta también a las OEM que normalmente planean su producción con un año  y medio de anticipación. Para intentar revertir este efecto, los fabricantes de autos(OEM) idean esquemas de incentivos o bonos  a los distribuidores  que compensen dichas pérdidas,  pero como todo,  viene con metas y costos adicionales para el distribuidor. 

El distribuidor debe  garantizar una excelente experiencia de compra a los clientes de la marca, con importantes inversiones en instalaciones acordes a los requerimientos establecidos por cada marca en tecnologías para la exhibición y reparación de los autos, en reclutamiento de personal especializado en áreas y en protocolos de atención por mencionar algunos.

Para que el distribuidor tenga acceso a los incentivos o bonos que ofrecen las OEM, deben cumplir con los objetivos de venta, con los objetivos de retiro de automóviles a  la armadora  aunque esto en ocasiones disminuya aún más los márgenes y  sin descontar las inversiones antes mencionadas;  mientras mantienen los más altos niveles de calidad en atención a sus clientes ya que el mercado automotriz en México es de los más competidos a nivel mundial con más de 30 marcas y 350 modelos para escoger.

Todo esto trae extraordinarios beneficios al comprador de autos,  como una oferta impresionante de modelos a escoger, precios muy competitivos y atractivos descuentos  para animarse a comprar un auto, pero recuperar los niveles de 2016 se ve un poco distante. La tecnología será el gran protagonista de esta saga ya que impacta al cliente dotándolo de información como nunca antes, convirtiéndolo en un experto y esto antes de que ponga el pie en un distribuidor. Así también la facilidad de plataformas de comercialización de otro tipo de bienes y servicios lo convierten en un consumidor educado y exigente al que habrá que entender, atender y retener.

Ya en EUA la Asociación Nacional de Distribuidores de Autos (NADA), se ha manifestado en contra de las inversiones en instalaciones físicas debido al poco o nulo impacto en las ventas de autos y más por una fuerte inversión en la digitalización de canal de compra.Por otro lado la afectación al distribuidor no es menor, ya que con la presión a la rentabilidad, se ve forzado a tomar decisiones de optimización de costos y gasto, teniendo que suplir muchas de esas decisiones con tecnología que tal vez no conozca ni sepa utilizar; mientras que se adapta a los requerimientos tecnológicos de las armadoras, quienes lidian con su propio rezago tecnológico.

Ponte en contacto con Flow Co y descubre cómo puedes aprovechar este proceso de transformación en favor de la rentabilidad de tu concesionario.