El modelo de negocio de distribución automotriz en EUA  tiene importantes diferencias con el modelo mexicano del negocio. Podríamos empezar por resaltar que tienen más tiempo de existir  ya que ahí nació la distribución con las marcas norteamericanas, es mucho más grande ya que se venden 14.6  millones de autos en EUA, mientras que en México se llegó casi a 1 millón de autos en 2021, tienen una excelente representación ante OEMs y gobiernos de todo tipo a través de la NADA (Asociación Nacional de Distribuidores de Autos) y EUA es el segundo Mercado más grande, importante y atractivo del mundo después de China.

De la misma manera que en México,  se podrían categorizar los concesionarios como pequeños medianos y grandes (mega dealers), el modelo de negocio de los grandes en EUA juega en una liga por si sola y es a quienes me quiero referir en este artículo. 

El mercado de venta de automóviles de EUA en 2020 se contrajo -13.8% pasando de 17.02 MDA a 14.6 MDA vendidos, los concesionarios a causa del COVID -19 sufrieron cierres de agencias, caídas de tráfico y cambios de tendencias de compra por parte de los consumidores. Sin embargo Lithia Motors, que es un distribuidor de autos que a su vez es una empresa pública y su información está disponible a quien quiera consultarla,  creció sus ventas 20.6% comparado vs 2019.

Lo más destacable fue que su utilidad operativa  creció +40% y su utilidad NETA un 59%. Los crecimientos en ventas de Lithia se dieron de la siguiente forma: autos nuevos 0%, seminuevos +13.4%, mayoreo de autos +2.5%, financiamiento y seguros +11.8%, servicio y refacciones  +1.8% y flotas -43%. Salvo flotas, todas las unidades de negocio presentaron crecimientos, pero su utilidad bruta creció un 10% es decir vendieron mejor y sus gastos generales sólo incrementaron un 4%.

En palabras de su CEO es el mejor año histórico de Lithia, empujado por las adquisiciones de agencias durante el 2020 y por la eficiencia en el desempeño de sus operaciones a pesar del COVID - 19. Lithia ha venido fortaleciendo consistentemente su red de agencias y marcas por todo EUA desde 2014 a través de adquisiciones, aunque también se han desinvertido de agencias o marcas que no desempeñan de acuerdo a los estándares establecidos, han puesto mucho énfasis en estandarizar su sistema de operaciones y llevan a cabo fuertes inversiones en tecnología para utilizar los datos como su motor de crecimiento y así lo reflejan sus métricas de desempeño. 

Con un vistazo a sus métricas, es evidente que hay mucho que aprender del modelo de negocio de Lithia, la visión para definir los objetivos a largo plazo, los parámetros de crecimiento, la inversión en investigación y desarrollo (tecnología), los estándares de operación deseables basados en datos y el enfoque en eficiencia traducido en rentabilidad y crecimiento a pesar de una crisis, es decir, diseñaron un modelo de operación a prueba de crisis.

Últimamente desarrollaron y pusieron en marcha  un nuevo modelo de negocio llamado Driveway, que es su apuesta al comercio automotriz en línea y  en él puedes comprar autos nuevos o seminuevos en línea al mejor precio y recibirlos en tu casa o negocio, solicitar el servicio de reparación o mantenimiento a tu domicilio o agendando cita en tu agencia más cercana o bien vender tu auto, todo desde la comodidad de tu teléfono o computadora con una experiencia,  sin fricciones que facilita la vida al cliente. Si juzgamos por el dato de que el 23% de sus operaciones vienen de ese servicio desde casa, al parecer se ve muy bien su futuro!

En México aunque las condiciones son distintas por muchos factores al mercado de EUA, el crecimiento o la consolidación puede darse de distintas formas, también a través de la adquisición de agencias existentes de operadores que deseen vender sus negocios o bien de obtener la concesión para distribuir algunas de las nuevas marcas que entran al país, otro camino es  robusteciendo el modelo de operación con disciplina y tecnología, obteniendo los mejores rendimientos de los negocios actuales y por último mas no menos importante, a través de la desinversión de agencias que no estén desempeñando al nivel óptimo o a los estándares que se han establecido para ello.

Lo que es innegable es que cuando un OEM evalúa a un concesionario actual o futuro, lo que busca es un empresario que represente su marca de la mejor manera en el mercado asignado o por asignar, que comprenda y se  adapte a la estrategia global de marca, logre los mejores niveles de satisfacción y recompra con sus clientes.

Un concesionario que esté siempre preparado para el futuro, operando una organización sólida y resiliente, con una clara visión del futuro, una cultura que haga frente a cualquier situación que se presente ya sea un cambio tecnológico, cultural o bien una pandemia como el COVID 19. Toyota Motor Company es un ejemplo de  organización de ese tipo y de la que podemos aprender resiliencia como la describen Osono, Shimizu y Takeuchi en Extreme Toyota, con su filosofía de mejora continua, de retos imposibles, de capital humano  y de contradicciones constantes, por mencionar algunas, pero haciendo referencia a frase de su entonces CEO, cuando las cosas vayan muy bien es momento de trabajar más duro para evitar la complacencia y anticiparse  al futuro.

Sin duda es muy emocionante saber que hay mucho por hacer en el horizonte de la industria automotriz, incluso en estos momentos en los que no sabemos cuándo y cuántas vacunas llegarán al país y el efecto que tendrá en la economía,  hay muchas variables que sí podemos controlar  y es en lo que podemos enfocar nuestras energías. Justo la semana del 15 al 19 de febrero, se llevará a cabo la convención nacional de la NADA, por primera vez de manera virtual a causa del COVID 19.

El formato incluirá los pabellones, conferencias, talleres y encuentros de negocios como en el formato tradicional, pero ahora de manera virtual y es en este evento en donde los distribuidores pueden conocer de los últimos avances en  tecnología, liderazgo, operaciones, capacitación y un sin fin de temas que contribuyan a fortalecer sus competencias y resultados.

Si estás en proceso de crecimiento, consolidación o evaluando los pasos a dar en el futuro, Flow Co puede apoyarte en analizar las variables con objetividad de manera que puedas tomar y ejecutar las mejores decisiones.