Amazon abrió el universo de productos y servicios que podemos comprar hoy desde nuestros dispositivos electrónicos, influyendo de manera muy positiva en la experiencia del cliente durante el viaje de compra básicamente con 2 factores, la disponibilidad de productos que tiene en su catálogo y la facilidad de pagar y enviar al domicilio del cliente. Ahora lo que conocíamos como lealtad del cliente a la relación entre el vendedor y el comprador, fue reemplazada rápidamente por la experiencia del cliente al comprar.

El COVID y el alto riesgo que este representa a personas de la 3ra edad, disparó la adopción en el uso de herramientas digitales para transacciones bancarias y los usuarios están dándose cuenta que más servicios pueden y deben ser digitales (low touch - high impact). Quienes entienden el modelo del comercio digital, están diseñando viajes de los clientes durante el proceso de compra (CJ), con mucha menos fricción, de manera que sea un gusto trabajar con ellos y se repitan las compras u operaciones.

Hoy el proceso de financiar un auto en una agencia es burocrático, requiere de la presencia física  del interesado en la agencia para verificar la identidad y fidelidad de la información y solicita una gran cantidad de documentos físicos, le verdadera antítesis de la revolución que experimenta el comercio digital. La tecnología sin embargo puede resolver y agilizar muchísimo estos procesos recortando sustancialmente los tiempos de proceso de información, aumentando las tasas de aprobación y con esto incrementando los niveles de autos colocados vía financiamiento.

En México 66% del total de los autos que se venden, se venden a través de financiamiento  en comparación con 85% de EUA y 91% de Inglaterra. Por supuesto que tenemos el  tema de la inclusión financiera, que descarta a todas aquellas personas que no están afiliadas a un sistema formal de empleo y en México es la gran mayoría. Por otro lado debemos resolver el tema de la seguridad de la información, que no es menor, pero lo enfrentan todos los negocios del mundo y puede ser resuelto con tecnologías que hoy ya utilizan diferentes plataformas con mucho éxito.

Esto requerirá de adoptar nuevas tecnologías, lograr acuerdos de colaboración, apegarse a las normas de uso de datos y de un esfuerzo adicional de inversión que contribuya al crecimiento y la agilización del financiamiento en la industria. Por otro lado, no es ningún secreto que en México los bancos gozan de las tasas más altas y los márgenes más altos, por lo que no debiera representar un problema llevar a cabo las inversiones en sistemas que hagan esto posible, de hecho considero que ganarían más en el largo plazo. 

Ahora bien considero que hay opciones, sobre todo en un entorno de emprendedurismo tan fuerte como el que vivimos a nivel mundial incluido México con un creciente número de Fintech´s en el panorama, atendiendo todo tipo de nichos. Éstos puedan detectar el tamaño del mercado al que pudieran acceder, los márgenes de contribución y el tiempo transcurrido sin cambio en los modelos de negocio y suene lo suficientemente atractivo para atraer a nuevos jugadores al negocio del autofinanciamiento.

Mientras tanto el concesionario debe hacer su parte, asegurando el retener y controlar la mayor parte del negocio que se lleva a cabo en su concesionario, hasta la mitad de la rentabilidad de vender un auto, puede provenir del autofinanciamiento.

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