Cambiamos la manera de trabajar, de interactuar, socializar, de entretenernos y hasta de ejercitarnos. Nuestros hábitos y horarios alimenticios tuvieron también un cambio y en un dos por tres estamos a punto de que pase un año de lo que llamábamos “la nueva normalidad” , sea ya la costumbre. El 2020 fue un año de cambios abruptos y acelerados para muchas personas y empresas. De un día para otro lo que conocíamos como el estatus quo cambió y aunque por unos meses esperábamos a que volviera todo a ser como antes, poco a poco nos fuimos dando cuenta de que volver a los hábitos pre pandemia no será posible.

Escuchando un par de entrevistas de #MorningBrew acerca de la industria de las bebidas alcohólicas en EUA a Gary Vaynerchuk y Hellena Price, un par de emprendedores disruptivos de una industria dominada por grandes conglomerados y prácticas milenarias de hacer negocios. Me llamaron la atención las similitudes de la industria de las bebidas alcohólicas,  no solo con la industria automotriz, sino con varias industrias que por décadas han operado bajo el mismo modelo a pesar de que el entorno, las preferencias de los clientes al comprar (que , como, cuando, donde) y las herramientas tecnológicas han ido cambiando de manera vertiginosa, como si nada pasara.

Los fabricantes y distribuidores de vinos y licores de EUA, confiaban en el eterno mercado de los supermercados, licorerías, bares y restaurantes como el motor de sus ventas, enfocando sus esfuerzos publicitarios y de distribución 100% en esos canales. Destinan grandes presupuestos  a TV, radio y medios impresos, a publicidad impresa para bares  y supermercados, sin obtener retroalimentación alguna de los colosales presupuestos destinados casi ignorando lo que sucede en las redes sociales.

Este par de emprendedores conocedores del modelo de negocio tradicional, arrancaron modelos 100% digitales,  uno de distribución de vinos, licores, cerveza y bebidas y la otra una empresa de fabricación de aperitivos embotellados, que debido a su baja graduación alcohólica se puede vender directo al consumidor #DTC, sin pasar por el transportista y el distribuidor, como el caso de bebidas de mayor graduación alcohólica.Basaron sus decisiones en lo que el mercado demanda y consume exactamente, gracias a la información que obtienen de los datos de sus redes y sistemas 100% conectados entre sí, es decir conociendo las preferencias de sus clientes por región, tipo de presentación y graduación alcohólica. Detectaron tendencias como las del vino rosado mucho antes de que se convirtieran en tendencia masiva, identificaron también que el tomador millenial no quiere embriagarse sin sentido, sino que prefiere un trago social acompañado de pláticas interesantes que le permitan desarrollar  y fortalecer relaciones.

Una de estas empresas se vendió a un conglomerado de fabricación y distribución por varios millones de dólares y la otra tiene crecimientos estelares de triple dígito a poco más de 12 meses de haber arrancado operaciones. Ambos  entendieron perfectamente qué es lo que el mercado desea consumir, entendieron que en  el modelo anterior un fabricante simplemente NO podía saber si Juan de 21 años compraba una botella de chenin blanc en California o si María de 28 una de Pinot Noir en NY, pero hoy con los sistemas de recompensas con perfiles de clientes perfectamente descritos al detalle, detectan perfectamente las tendencias y preferencias nacientes.

Durante años la industria automotriz ha vendido autos sin conocer a ciencia cierta quiénes son sus clientes, efectivamente el distribuidor hace relaciones con sus clientes forjando sólidas amistades pero SIN conocer realmente el perfil exacto de su consumidor en cada una de las áreas de su propio negocio, para poder darle exactamente lo que necesita o bien anticiparse a sus necesidades. Hemos utilizado mucho el término “transformación digital” (TD), sobre todo durante el arranque de la pandemia e incluso le “atribuimos” dicha transformación al COVID, pero, ¿estamos llamando transformación digital a sostener juntas por videoconferencias o tener a una porción  de nuestras plantillas en teletrabajo una  transformación digital?  o realmente estamos teniendo un alto porcentaje de nuestras  actividades a través de herramientas tecnológicamente asistidas?

Es recomendable para poder llevar a cabo una “TD” integral de  fondo y de largo plazo que pueda tener un impacto total en la organización, el que se conozca el total de las posibilidades de lo que se puede lograr en favor de la eficiencia, que al final se traduzca en grandes beneficios para el concesionario con habilidades como la visión del futuro, adaptabilidad rápida a cambios, agilidad, versatilidad y fortaleza para adoptar las nuevas tendencias y herramientas de manera normal debido a la preparación. Sarwant Singh un contribuidor de #Forbes,  así como grandes consultoras en todo el mundo, habla de las tendencias más marcadas en la industria automotriz como  la conectividad, la autonomía, electrificación, autos compartidos, autos actualizados en línea, la explosión del online, el auto como un marketplace, la tecnología como el nuevo lujo, solo por mencionar algunos, estas tendencias son excelentes guías de cómo el concesionario puede alinearse tecnológicamente para adaptarse a ello de manera eficiente y mantener el estatus de mejor socio de la OEM.  

Las herramientas de “TD” pueden hacer más eficientes todas las áreas de la empresa ya que al utilizar la información que los sistemas poseen, se puede  anticipar a las necesidades de los clientes y facilitar la manera en la que se  interactúe con ellos, con esto logrando incrementar las ventas en las áreas de autos nuevos, seminuevos, servicio, refacciones, venta de seguros, garantías, etc., mientras se fortalecen  las relaciones que se tienen. Los concesionarios podrán rentabilizar sus negocios de manera fácil al poder analizar  a través de la tecnología las distintas variables e identificar aquellas áreas, productos y servicios en los que pueden obtener mayores eficiencias y rentabilidad. De la misma forma en las áreas administrativas, se puede lograr la simplificación de labores, reduciendo personal, agilizando y simplificando procesos con la ayuda de la automatización de procesos y el manejo de los datos.

#BCG en sus acertados gráficos del inicio de la pandemia describe esta etapa en la que nos encontramos al arranque del 2021, como una de consolidación, en donde el empresario capitaliza los aprendizajes en temas de seguridad para el cuidado de sus clientes y colaboradores, pero comienza también a cosechar los frutos de digitalizar sus plataformas logrando grandes eficiencias y capacidades que antes del COVID veía como muy lejanas de obtener. Afortunadamente existen muchísimas herramientas de las que puede echar mano el concesionario para explorar y conocer 360o las posibilidades para una eficiente TD de su concesionario, incluso la semana del 9 de febrero se llevará a cabo la 1ra convención digital de la #NADA (asociación de concesionarios automotrices en EUA) después de 104 años de que fue fundada.

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