Amy Wilson de Automotive News realizó una encuesta de perspectivas para el 2021 y el resultado fue extraordinario. 2020 para alrededor del 50% de los distribuidores automotrices encuestados fue descrito como el año más rentable desde 2015, esto a pesar de los cierres de agencias, las caídas de ventas  y las restricciones operativas por el  COVID. 

Las razones dadas por los distribuidores es que la  pandemia los forzó a voltear a ver sus negocios y realizar recortes importantes para obtener eficiencias en todos sus departamentos.  Mientras tanto los fabricantes de autos paraban producción generando escasez en algunos modelos y en general las cadenas de suministro se vieron afectadas al grado que al  reanudar operaciones lo hicieron con problemas de suministro de algunos insumos, retrasando más de lo estimado  la  disponibilidad de los modelos al mercado.

Este fenómeno del desabasto, sumado al rebote de la economía y al incremento en ventas del cierre de año,  empujó los márgenes de autos nuevos un hacia arriba provocando mejores ganancias, ya que los distribuidores tenían gastos mucho menores para un pronóstico más adverso en ventas, que no se  dio.

La encuesta reveló que para 2021 se anticipa un año igualmente rentable o incluso mejor que 2021 ya que la escasez de autos debido a la falta de microchips y otros componentes, estiman que regularice el abasto hasta el 2do semestre de 2021 en el mejor de los casos. Al preguntarles qué negocios veían con el mejor potencial para el año,  40% opinó que seminuevos y 25% el área de servicio como los  dos departamentos que podían empujar aún más los buenos resultados para 2021.

La semana pasada se llevó a cabo el Show de la NADA (National Automotive Dealers Association), evento que regularmente se lleva a cabo en Las Vegas o Chicago y que esta vez fue virtual a causa del covid. Fue un evento muy completo con revelaciones muy interesantes de parte de todos los fabricantes de automóviles y proveedores de la industria.

El común denominador tanto de fabricantes como proveedores, es la urgente necesidad de una transformación digital de fondo hacia un comercio digital en  forma, se estima que tan solo en este 2020 se haya avanzado lo equivalente a 4 años, sin embargo se reconoce que aún es muy lento el avance  y el cliente ya experimenta ecosistemas digitales muy avanzados con servicios como uber, amazon, etc. Lo que los ha tornado más exigentes y renuentes al mal servicio o a un pobre seguimiento.

Se habló mucho acerca de cómo la CX o el CJ (customer experience o el customer journey) será clave para retener y conquistar clientes y que el uso de tecnologías es importante, pero es más importante el aprender a utilizarlas y poner todos sus beneficios al servicio del cliente ya que el cliente no sustituye una compra física por una 100% digital del todo, aunque gran parte del flujo de información será por canales digitales, por lo que la ecuación recomendables  es la mezcla de lo humano con la tecnología.

Hay datos muy fuertes de nuevos competidores que sin el menor empacho atacan en TV abierta y durante el espectáculo más importante de la TV (Super  Bowl) a los concesionarios automotrices, como el caso de vroom.com que en su  anuncio dice abiertamente “no vuelvas a una agencia de autos nunca más, ve a vroom.com”. La digitalización de sus procesos, la transparencia de la transacción y la lentitud de algunos distribuidores en adaptarse a los cambios tecnológicos, le dan parcialmente la razón a estrategias tan crudas como esta.

El balance es al final extraordinario y las  expectativas para el 2021 altamente estimulantes,  sobre todo en este entorno, mucho trabajo por hacer y muchos proyectos por arrancar, clave será el enfocarse y centrarse en un par de ellos solamente, en aquellos que garanticen la mejor contribución al sostenimiento del concesionario, aprovechando las circunstancias y anticipándose a lo que viene.